敢问路在何方
——江铜(德兴)铸造公司年外销实录
，江铜(德兴)铸造公司外销收入首创新高，突破万，五年三连跳。
这条外销之路缘何上升却又顺畅？
敢于问道，敢为人先，敢于创新……铸造公司的答案似乎并不复杂。
创新——问路之源
去年11月的一天，“叮铃铃……”当听筒里传来一个北方口音，肖金华下意识瞄了一下显示屏，发现来电区号为。一番交谈后，这位来自辽宁的客户居然是通过登录铸造公司网站，相中了一款电动轮马达通用翻转架。
作为铸造公司外部网站联系人，肖金华是第一次接到这样的电话。
意外和惊喜，背后串起的往往是等待与努力。铸造公司一直以钢球、球磨机衬板、电铲铲齿等耐磨件生产为主，供给江铜内部市场。
受经济大环境的影响，以及江铜对产经企业“保护内部市场，但不保护落后”的鲜明态度，铸造公司开始思考未来的市场。
未来在哪？走出去才是正道；而出路在哪？惟有创新！
早在6年前，大山厂半自磨衬板之战，国内三家知名专业厂家的参与，使之变得白热化。铸造公司沉着应战，一方面加快硬件更新步伐；同时加大科技攻关力度，针对衬板结构，先后做出六次改型；另外，优化浇注和热处理工艺。多措并举，衬板使用寿命成功逆袭，达到四个半月以上，赢得了这场关乎命运的市场之争。
去年6月，在被誉为“中国铸造行业发展风向标”的第十五届中国国际铸造博览会，铸造公司生产的半自磨机筒体衬板荣获“优质铸件金奖”。在博览会当场，就接到了多吨的衬板外销订单。
创新的脚步，根本停不下来。尝到甜头的铸造公司不仅在产品提质上下功夫，将目光还投向更高端的结构调整、发展模式。
铸造产品为主，结构件制作、维修服务两翼齐飞。铸造公司大力投入整机的制作开发，先后开发出R-电动轮洒水车改装、系列电动轮备件维修翻转架等专利产品。
与国内7家单位合作开发《节材耐磨损钢铁材料制造技术研发与工业应用》，获国家科技进步二等奖；
今年，余干锻铸分公司历时两年多，成功开发B3高性能锻钢球，并投放市场……
曾经的零打碎敲、内部市场供应为主导，如今不但产品远销国内外，还走向了专业化发展，掌握行业前沿技术，跻身国内铸造行业前列。
产品和技术，就是外销的底气与源泉。肖金华将这个来自北方的电话，直接转给了对口的铸造公司机电分公司郭经理，他深信，这笔生意一定会成功。
责任——问路之本
近来，铸件厂厂长黄雨有些郁闷，这情绪来自浙江华晟公司一批吨、价值百余万的颚式破碎机衬板订单。
本来，这是令人愉悦的事。酒香也怕巷子深，虽然近几年来，在大山半自磨衬板之战一炮而红后，众多厂家纷纷慕名而来，伸出橄榄枝寻求合作。但像华晟这样的第一批试制成功后，每月都将会有同等数额的订单，还真是第一家。
可是，这产品不好做啊！
颚式破碎机衬板的特点是材质薄，又要有硬度和韧性。原本由日本一厂家提供，华晟公司想就近选择合作方，但一整套的标准和要求可没降低：要求检查的项目多，检测要求高，生产过程中量化指标要求、检测过程有很强的追溯性。
用心做好每一件产品，不仅是本职，更是责任。再难消化，也是一块到嘴边的大蛋糕。
攻关小组当即成立，一边摸索、一边改进，应对措施很快形成固化：根据产品的大小、结构制定出详细的收缩率、拔模斜度及木模结构，使之更适合生产现场，且更容易保证产品的尺寸和外观质量；
在浇注系统进行创新思维，针对特殊铸件采用一道内浇道进水，避免使用多浇道进水，阻碍收缩，造成铸件一边长，一边短，保证了产品的尺寸。
采用保温冒口工艺，以及最先进的吹氩精炼技术，尽可能排气出渣，使钢水温度更均匀。
在最后一道的热处理工艺中缩短铸件入水时间，辅以合适的装炉量，控制铸件在水中停留的时间，达到更佳的效果。
一系列的举措背后，是攻关小组的心血结晶，更是铸件厂上下集体的辛劳和付出。用户严格检验后，露出了满意的笑容，黄厂长也终于松了一口气。看着铸件厂房门前立着的牌子，那两行大字仿佛更为夺目：没有挑剔的客户，只有不完美的产品。
服务——问路之根
香格里拉，一个浪漫的名字。李堃的感觉却完全不能体会。
随着铸造公司外销的迅猛发展，铸件业务在国内乃至国外不断拓展，客户分布福建、云南、西藏各处，产品还打入赞比亚、刚果金、澳大利亚等国际市场。
作为铸造公司的首席铸造工艺师，李堃的本职却是铸件厂一名技术员。虽先后参与XP、WK35电铲履带板、引导轮，HP、HP圆锥破碎机衬板等新产品的开发，日常负责的是产品数据测绘，以及与客户交流产品的使用、改进等。
业务在哪，服务就跟到哪。12月的香格里拉，早晨和夜晚的室外都是零下十几度。住在施工现场的板房里，听着窗外不停呼啸的寒风，李堃不寒而栗。
白天在作业现场测绘的数据，晚上回到房间继续对照图纸，丁点的差错，都将是巨大的损失。他一边抵御环境的艰苦，一边迎接工作的困难。
而西藏巨龙公司之行，则是另一个身体极限的挑战。4米的高原上，李堃流着鼻血，完成了三台球磨机十余种衬板数据测绘。
与李堃不同，周国梁的服务意识有些别致。
外销，优质的产品、高端的技术还只是前提，打通销路的“最后一公里”却是面对客户。十二年的业务员经历，让周国梁懂得，互惠互利、共创共享才是秘诀。
不仅是做产品销售，更是做人。业务单位郑州新异公司一位患癌女业务员的岗位发生变化，周国梁却一直自掏腰包，寄上本地特产，予以人情关怀，最终赢得对方的最大支持。
与北京环磨科技公司的长期合作，则是周国梁服务意识的最佳诠释。这家航母般的产品销售第三方平台，老总与周国梁的信任始于交往，续于合作。带来的却是源源不断的产品订单：今年初，就借助此平台，将超50万元的螺栓销往普朗铜矿，实现此项零的突破……
“多歧路，今安在？”当年，李白描绘了行路难的困惑与不解。如今，铸造公司虽仍背负着质量、价格、服务等重担，分明，外销的前行路上已渐行渐远。如同李白此诗中的憧憬：长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。
（作者：俞秀枝潘建林秦勇编辑：曾黄林）赞赏
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